Discusiones comunes si las hay: qué es más importante para un sitio web: ¿cantidad de visitas o calidad de visitantes?
La respuestas está lejos de ser absoluta…”de seún (sic) como se mire todo depende” diría Jarabe de Palo.

Un tiempo atrás me encontraba revisando (auditando?) junto a uno de mis clientes las estadísticas de visitas que llegaban a su agencia de viajes online. Era notable (negativamente notable, vale aclarar) que tanto las visitas que llegaban desde las campañas de Adwords como las que lo hacían desde los resultados orgánicos en los buscadores, no se convertían en clientes efectivos. Sí había suscripciones a su boletín gratuito, sí hacíamos un seguimiento (follow up messages) pero… no había caso…casi no había reservas online, y menos aún confirmaciones y cierres concretos.

El número de visitas era interesante, más tratándose de un nicho específico, pero la falla estaba en otro lado: la calidad de las visitas no era la que coincidía con el perfil de lo que mi cliente buscaba/necesitaba para convertirlas en clientes.

Después de hacer una pequeña encuesta usando una utilidad que instalamos en su sitio, nos dimos cuenta que:

  • el sitio era agradable y fácil, y generaba confianza
  • la información estaba ordenada, y las páginas de recepción eran relevantes a la búsqueda
  • había un motor de reservas relativamente sencillo
  • había fotos, y demás “incitadores” a la reserva
  • Sin embargo, el problema era anterior: desde el mismo inicio, el usuario no tenía intenciones de comprar nada. Era un “curioso más” de los que, en el mundo real le respondería al vendedor inquisidor “- gracias, estoy mirando“.

La solución fue sencilla: destinar los recursos (o sea, el dinero de mi cliente, mi tiempo y mis conocimientos) que estábamos gastando en campañas de Adwords inútiles en otras en Facebook (más dirigidas y sesgadas) y en Yahoo Marketing. ¿El resultado? Un aumento superior al 100% en la cantidad de suscripciones gratuitas, y de 50% en la cantidad de reservas online.

Aún no he logrado descifrar con certeza por qué Adwords no funcionó de la forma que sí lo hace en otros nichos. Sin embargo, es llamativa la diferencia con los resultados obtenidos en Yahoo Marketing y en los Anuncios de Facebook. Lo que sí puedo decir sin margen de duda es que aún cuando recibimos muchas menos visitas, la calidad del usuario que llegaba al sitio y su predisposición para hacer el negocio eran definitivamente diferentes en función de su procedencia.

Por lo tanto, si tu sitio gana dinero en base al tráfico (por ejemplo si tienes publicidad de hoteles, Adsense, CPA, etc.) a corto plazo podrá servirte tener un sitio masivo. Pero, a la larga, si tus clientes no están recibiendo lo que buscan, y se dan cuenta que en lugar de invertir en tu sitio están gastando “pólvora en chimangos” (como suele decirse aquí en Argentina), estarás nominado para dejar de ser su prestador…

Sin embargo, si, por el contrario, tienes y sigues una estrategia a mediano y largo plazo, (ya sea que ganes con publicidad contextual, ya sea que vendas tus productos y servicios) y te preocupas y ocupas de generar visitas relevantes y establecer lazos con ellas (fidelizar la lista) podrás, en un futuro no muy lejano, ser el dueño de una verdadera mina de oro, que no sólo te permitirá rentabilizar tu negocio sino también crear alianzas con otros para ayudarlos en el suyo.

Ideas y sugerencias, experiencias similares o no, me encantaría leer tu opinión! Ponla en la caja de comentarios de abajo!!!

Saludos!!

Pablo Ciccone
Consultor de Marketing turístico

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