¿Sabes quién visita realmente tu sitio de turismo?
En uno de mis videos sobre marketing turístico hablaba de lo importante que es para tu sitio de turismo captar a los potenciales clientes para facilitar el “diálogo” con ellos en el futuro (es decir, ES CONDICIÓN ESENCIAL de un buen sitio de turismo contar con un formulario para que el visitante pueda darnos su nombre y su email y así poder “seducirlo” de a poco y que forme parte de nuestros clientes a mediano plazo).

Un suscripto, debido a lo que veía en el video y leía en otro artículo mío (por qué, según mi experiencia, es más importante, rentable y sano que inviertas tu dinero, energía y tiempo en armar y manejar una lista de CALIDAD en lugar de CANTIDAD de contactos) me pregunta: cómo se hace para ir separando “la paja del trigo” a priori, es decir, antes que se sumen a la lista, de tal forma que te ahorres los “curiosos mudos” que nunca querrán invertir en ti y tu empresa?

En primer lugar, es bueno aclarar que si ya tienes una lista con un montón de suscriptos (un cliente tenía una lista de más de 5000 suscriptos, que, siguiendo una técnica de “depuración” para saber quienes realmente serían alguna vez clientes y quiénes no la redujo a sólo 600) se puede también “arreglar” para no gastar energía en personas que no les interesa (o molesta) nuestro contacto.

Ahora sí, yendo a la pregunta concreta del suscripto, lo que hacemos cuando trazamos una estrategia para nuestros clientes es lo siguiente:

Supongamos que estamos diseñando una campaña para promover un crucero por las costas mexicanas.

Existen 3 tipos de visitantes que verán nuestros diferentes anuncios (texto-imágenes y videos):

1) Curiosos sin un interés real: son la mayoría de las personas que entran a los buscadores. Ellos no están pensando concretamente en contratar un crucero en México. Quizás pusieron cruceros en el buscador porque se les ocurrió la idea de averiguar precios, o escucharon o vieron algo en la TV, y quieren saber cuánto cuesta. Si les preguntas seriamente, es posible que te digan que no tienen pensado siquiera viajar. Pero miran, y, si hacen clic en tu anuncio, te costará. Y es una visita cuyas probabilidades de conversión son casi nulas. Para evitarlos, nosotros armamos las diferentes campañas de modo que NO hagan clics y lleguen a tu página. Esto se logra de diferentes maneras (tenemos, por lo menos 5). Por ejemplo, puedes poner el precio del crucero en tu anuncio. Así, la información que querían la tienen allí, y no necesitan hacer clic para ver más. Directamente siguen al siguiente anuncio.

2) Curiosos con un interés real: éstos son los que están pensando en viajar (para sus próximas vacaciones) y quieren ver qué ofertas hay para ellos, qué destinos, qué lugares. Es posible que un crucero sea una posibilidad. A éstos sí te interesa captarlos, porque vas a ver cuándo y cómo quieren viajar, y vas a ofrecerle lo que él busque, cuando lo busque. También hay varias maneras de hacer esto. Una de ellas es armar una página de recepción concreta para ellos, sabiendo en qué modo tienen su cabeza cuando arriban a tu sitio.

3) Visitantes con ánimo de compra: aquí tenemos las personas que, por algún motivo específico, quieren hacer un crucero en México, que es, precisamente, lo que ofreces tú. También se puede determinar cómo hacerlos llegar a tu sitio, y, teniendo en cuenta, por ejemplo, los anuncios de tu competencia, armar una estrategia para que terminen cerrando en su visita a la página.

Hoy contamos con muchísimas herramientas que te permiten determinar, antes de empezar efectivamente cualquier campaña de marketing online, dónde y cómo captar a cada uno de los visitantes de las 3 categorías de arriba. Algunas son con las palabras clave (no busca igual el curioso que aquél que quiere comprar hoy), otras eligiendo con cuidado los sitios web donde se verán tus anuncios, por sólo mencionar 2.

Auditar quiénes visitan tu página es tan importante como saber quiénes son los que componen tu lista de suscriptos, porque no sólo te servirá para saber qué decir, cómo decirlo y cómo dialogar con ellos, sino también para poder hacer alianzas efectivas con otras agencias y mercados afines, para potenciar y ganar más.

Si te gustaría conocer más ejemplos reales y aprender cómo aplicar estas estrategias en tu sitio de turismo, necesitas suscribirte sin cargo a mi boletín sobre marketing turístico en Internet, haciendo clic aquí.

Comentarios, sugerencias, críticas y demás? No sólo son bienvenidas, son queridas! Comenta en la caja de abajo.
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Discusiones comunes si las hay: qué es más importante para un sitio web: ¿cantidad de visitas o calidad de visitantes?
La respuestas está lejos de ser absoluta…”de seún (sic) como se mire todo depende” diría Jarabe de Palo.

Un tiempo atrás me encontraba revisando (auditando?) junto a uno de mis clientes las estadísticas de visitas que llegaban a su agencia de viajes online. Era notable (negativamente notable, vale aclarar) que tanto las visitas que llegaban desde las campañas de Adwords como las que lo hacían desde los resultados orgánicos en los buscadores, no se convertían en clientes efectivos. Sí había suscripciones a su boletín gratuito, sí hacíamos un seguimiento (follow up messages) pero… no había caso…casi no había reservas online, y menos aún confirmaciones y cierres concretos.

El número de visitas era interesante, más tratándose de un nicho específico, pero la falla estaba en otro lado: la calidad de las visitas no era la que coincidía con el perfil de lo que mi cliente buscaba/necesitaba para convertirlas en clientes.

Después de hacer una pequeña encuesta usando una utilidad que instalamos en su sitio, nos dimos cuenta que:

• el sitio era agradable y fácil, y generaba confianza
• la información estaba ordenada, y las páginas de recepción eran relevantes a la búsqueda
• había un motor de reservas relativamente sencillo
• había fotos, y demás “incitadores” a la reserva
• Sin embargo, el problema era anterior: desde el mismo inicio, el usuario no tenía intenciones de comprar nada. Era un “curioso más” de los que, en el mundo real le respondería al vendedor inquisidor “- gracias, estoy mirando“.

La solución fue sencilla: destinar los recursos (o sea, el dinero de mi cliente, mi tiempo y mis conocimientos) que estábamos gastando en campañas de Adwords inútiles en otras en Facebook (más dirigidas y sesgadas) y en Yahoo Marketing. ¿El resultado? Un aumento superior al 100% en la cantidad de suscripciones gratuitas, y de 50% en la cantidad de reservas online.

Aún no he logrado descifrar con certeza por qué Adwords no funcionó de la forma que sí lo hace en otros nichos. Sin embargo, es llamativa la diferencia con los resultados obtenidos en Yahoo Marketing y en los Anuncios de Facebook. Lo que sí puedo decir sin margen de duda es que aún cuando recibimos muchas menos visitas, la calidad del usuario que llegaba al sitio y su predisposición para hacer el negocio eran definitivamente diferentes en función de su procedencia.

Por lo tanto, si tu sitio gana dinero en base al tráfico (por ejemplo si tienes publicidad de hoteles, Adsense, CPA, etc.) a corto plazo podrá servirte tener un sitio masivo. Pero, a la larga, si tus clientes no están recibiendo lo que buscan, y se dan cuenta que en lugar de invertir en tu sitio están gastando “pólvora en chimangos” (como suele decirse aquí en Argentina), estarás nominado para dejar de ser su prestador…

Sin embargo, si, por el contrario, tienes y sigues una estrategia a mediano y largo plazo, (ya sea que ganes con publicidad contextual, ya sea que vendas tus productos y servicios) y te preocupas y ocupas de generar visitas relevantes y establecer lazos con ellas (fidelizar la lista) podrás, en un futuro no muy lejano, ser el dueño de una verdadera mina de oro, que no sólo te permitirá rentabilizar tu negocio sino también crear alianzas con otros para ayudarlos en el suyo.

Ideas y sugerencias, experiencias similares o no, me encantaría leer tu opinión! Ponla en la caja de comentarios de abajo!!!

Saludos!!

Pablo Ciccone
Consultor de Marketing turístico

Por motivo de mi trabajo como consultor de marketing turístico en Internet, trato de destinar al menos un par de horas a la semana para ver qué están haciendo las agencias de viajes y turismo para atraer visitantes hacia sus sitios. Y una de los “métodos” preferidos para generar tráfico son los enlaces patrocinados o Pago por Clic. Lamentablemente, en la mayoría de los casos, se nota que no están bien asesorados.

Para quienes no los conozcan, los enlaces patrocinados son los anuncios que aparecen al costado derecho en Google cuando uno busca un destino (Adwords) y en diferentes  páginas de Internet como Adsense (ver las imágenes a continuación). También Yahoo, Bing y otros ofrecen servicios similares. Leer el resto de la entrada

Como ya sabrás, mi idea que que toda la información que entre en mi cabeza debe servirnos para algo. Esto mismo trato de inculcar (afortunadamente con considerable éxito) en mis lectores y en los clientes que asesoro sobre marketing turístico en Internet.

Por lo tanto, con esto que leerás a continuación, TIENES QUE HACER ALGO, tiene que ser información que conviertas en actos de tu parte para que tu negocio de turismo funcione mejor.

Hoy leo que, según un estudio de mercado, Facebook acaba de desplazar a Google como el sitio más popular en EE.UU (clic aquí para ver la nota original en inglés). Si bien no es determinante (hay otros estudios que aún no le dan a Facebook el primer lugar), es increíble ver cómo aumentó la cantidad de visitas en Facebook en un 185% si tenemos en cuenta el mismo mes pero de 2009.

Sí, muy interesante y lindo, pero todos nosotros, que no somos dueños de Facebook, cómo nos podemos beneficiar con esto? Aquí van algunas ideas para que pongas en práctica YA!

• utiliza la enorme cantidad de tráfico de Facebook y sus herramientas de sectorización: si bien poner un anuncio en Facebook es más difícil (y exigente) que los enlaces patrocinados de Google Adwords, si lo haces bien, tienes muy poca competencia (aún) y puedes llegar a sectores mucho más concretos, de un modo más directo, y en muy poco tiempo. Ahora, sí o sí deberás hacerlo bien, o correrás el riesgo de que cancelen tu cuenta, junto con todos tus contactos. Es algo que les pasó a algunos conocidos, y no es una experiencia agradable.

• aprovecha la poca competencia: son muy poquitos los que hoy anuncian en Facebook. Al menos son pocos los que lo hacen bien. Eso es una gran ventaja, porque si sabes 3 ó 4 “truquitos” específicos, Facebook es un aliado increíble (y único) no sólo para conseguir interesados en tu agencia o destino turítico, sino también para fidelizar a los que ya existan en tu empresa.

• genera clientes ahora que es más fácil: aprendamos de la experiencia. En el año 2002, cuando Adwords apareció en escena, era barato, rápido y sencillo colocar campañas de enlaces patrocinados. No fueron muchos los que aprovecharon la fiebre de “Google Cash” que, finalmente, terminó en el conocido “Google Slap”, donde muchos anunciantes se quedaron sin lugar, los precios por clic subieron astronómicamente y demás. Hoy Facebook está en pañales, y si sabes cómo promocionar los destinos de tu agencia, entonces habrás logrado

Puede que sea una cuestión pasajera, una especie de moda, o puede que (como me parece) Facebook llegó para quedarse con el primer puesto de tráfico por un largo tiempo. Habrá que ver qué hace Google, que nunca vivió en toda su historia, desde que llegó al primer lugar, una situación semejante. Tanto sus dueños como sus accionistas no van a quedarse de brazos cruzados. Mientras tanto, nosotros, como consumidores de ambos servicios, seguramente nos veremos beneficiados! Viva la competencia!

Si ya estás haciendo publicidad en Facebook o quieres empezar a hacerla de modo efectivo, entonces necesitas de servicios como el mío. Para recibir asesoramiento profesional de marketing turístico en Internet para aumentar tus ventas, contáctame ahora haciendo clic aquí.Tags Technorati: publicidad en facebook, marketing turistico en internet, consultor de marketing en internet

El único ítem en el que deberías focalizar tus recursos para festejar a fin de año

Ante la pregunta de uno de los suscriptos a mi lista

- Qué le recomendarías a uno de tus clientes para que focalice sus negocios (e inversión) este año?

Te voy a responder lo que ya les digo a mis clientes:

Si tiene recursos limitados (como la mayoría de los negocios relacionados con el turismo, debido a los problemas de los últimos años) mi consejo es el siguiente:

Si quieres terminar este año festejando por los resultados de tu agencia de viajes, entonces apunta todos los cañones a generar confianza en los potenciales clientes para convertirlos en clientes efectivos, y para “fidelizar” a tus clientes actuales, usando el poder de las redes sociales.

Ya he hablado en otros artículos y videos sobre el enorme poder que tiene la Web 2.0 en los negocios, sin importar a qué rubro pertenezca, pero mucho más en cuanto a viajes se trata.

Si, allá por 1995, alguien venía y te decía que registraras un dominio en Internet (por ejemplo, viajar.com o alguno por el estilo) hoy estarías recibiendo millones de visitas por día, y, con sólo convertir en clientes efectivos a un ínfimo porcentaje de estas visitas, estarías ganando fortunas, viviendo la vida que siempre quisiste. Y esa persona sería una especie de ídolo.

Pues bien, hoy en día vuelves a tener una oportunidad similar (si no es que mejor) con el avenimiento de las redes sociales.

Oportunidades como:

interactuar con tus clientes en tiempo real para fidelizarlos

generar confianza en los visitantes que llegan al sitio en forma instantánea

atraer visitantes ávidos de tus productos y servicios en cuestión de horas (o minutos)

aprovechar situaciones de críticas negativas a tu agencia para convertirlas en halagos

defenderte de competidores desleales en el mismo instante que ataquen tu nombre

generar más ingresos en mercados hoy desaprovechados por ti.

y muchas ventajas más supone que estés o no subido a esta oportunidad única.

El momento para empezar a subirse a este tren ya está pasando, y éste es el último aviso. Tú decides si te subes o dejas pasar esta oportunidad, y sólo serás tú quien cargue con las consecuencias, ya que no podrás decir que no lo sabías. Te aseguro que varios competidores de tu agencia de turismo la aprovecharán. Sé tú el primero.

Existe el mito (al menos aquí en Argentina) que si las orejas se te ponen rojas, es porque, en algún lugar, alguien está hablando mal de ti. En realidad, sería bueno tener este tipo de alerta, porque, aunque uno no supiera de quién se trata (aunque muchas veces podemos suponerlo), al menos vamos a saber que, en alguna parte, están “manchando”  nuestra imagen.

O quizás, gracias a las nuevas tecnologías, sí podamos saber qué dicen de nosotros, en el mismo instante que lo hacen, e incluso quién lo ha hecho y dónde, y sin sufrir coloración en ninguna parte del cuerpo!

Imagínate saber si alguien está diciendo que tu agencia de turismo es buena o no, de tu servicio, de tu nombre concreto, etc. en el mismo instante en que lo hagan. Tendrías la oportunidad, por ejemplo, de replicar sus dichos, y así limpiar instantáneamente tu imagen, evitando una catarata de “malos comentarios” que, en Internet, recibirías en menos de un día. Y luego, así como juntar miles de plumas tiradas al viento sería imposible, lo mismo sucede si tu “mala fama” como agencia de viajes ha sido desperdigada por todo el mundo virtual.

Un cliente (de un hotel en Brasil) me contaba que había sufrido de malas calificaciones en un sitio de turismo (TripAdvisor para ser más específicos) y se lamentaba por no haber contratado mis servicios de asesoría en marketing turístico antes. Le hubiera gustado mucho saber lo que estás por saber tú, ahora, ya que le hubiera ahorrado muchos dolores de cabeza.

• En primer lugar, si sabes qué dicen de ti en el mismísimo instante que alguien lo hace, puedes hacer dos cosas:

• Si son buenos comentarios, entonces entrarás y le agradecerás sus dichos y lo invitarás a que se suscriba a alguno de tus múltiples medios de contacto instantáneo con tus clientes (algo de lo que hablaré con mayor detenimiento en un próximo seminario para sitios de turismo al que podrás ingresar tú por estar en mi lista de suscriptos).

• Si no son tan buenos, también le agradecerás por lo que está diciendo, replicando, de modo elegante y con altura, sus dichos. O, de otro modo, puede empezar una catarata de críticas, que, en Internet, puede tener un efecto devastador para tu negocio. En el caso de mis clientes, les aconsejo contactar a los administradores de los sitios donde estos comentarios ofensivos aparecen, y, con una base sólida, pedir que saquen esos comentarios por considerarlos injuriantes o que, de lo contrario, recibirán noticias de tus abogados. En el 90% de los casos, los comentarios desaparecen en menos de 24 horas.

• Si, en cambio, aquél que realiza las críticas tiene razón, entonces le agradecerás que haya dicho esto, y te comprometerás con él (pero, más que nada, con todos los que estén leyendo esa opinión) a que el problema del que se queja será solucionado en las próximas horas (o próximos días) y que notificarás, en este mismo foro, de los resultados de tu gestión. De este modo, acabas de aprovechar una situación que era desfavorable para tu empresa en algo favorable, en una oportunidad para demostrar a los potenciales clientes cómo tratas a tus viajeros y con qué cuidado atiendes sus “quejas”.

Para poder hacer esto, obviamente, y “sellar la pérdida del dique” antes que se convierta en una catarata que dañe la imagen de tu agencia de viajes, tienes que usar dos herramientas que se convertirán en tus mejores aliadas, y te avisarán, sin que hagas nada, y gratis, qué y quién habla, bien o mal, de ti:

Son Google Alerts y Twitter Alerts, que te mostraré en el seminario cómo usarlas de modo efectivo, así como algunas técnicas más con ejemplos reales para evitar y/o frenar críticas negativas en la web. Estate atento porque te avisaré del seminario por Internet en los próximos días y será con lugares limitados. (si estás inscripto en mi lista recibirás la invitación a tu email si aun no te has dado de alta puedes hacerlo en el siguiente enlace: contacto asesor de marketing turístico

Sabías que la mayoría de las personas utiliza los buscadores para buscar información sobre destinos turísticos?
Y que, la mayoría, en primer lugar, cuando compra, lo hace por motivos sensibles más que racionales?
Si hacemos una conclusión de los anteriores hechos, podríamos decir, que tu sitio de turismo tiene que apelar a las sensaciones del visitante y potencial cliente, para convertirlo en un efectivo viajero que utilice tus servicios.

Existen muchas y múltiples maneras de lograr esto (yo las llamo “Técnicas de Magia Mental“), y, a continuación, te contaré dos de mis preferidas:

En primer lugar, el contenido de las páginas de tu sitio debe ser atrapante, único, llamativo, especial, diferente, impactante…
Las personas compran experiencias, beneficios, sensaciones positivas. Por lo tanto, cada una de las páginas de tu sitio debe transmitir esto, de todas las maneras posibles. Por ejemplo, al viajero no le importa que el hotel tenga vista al mar, sino que él puede tener, junto a su esposa, el mejor amanecer de toda la costa este, o el más romántico San Valentín, mientras brinda junto a su prometida y el sol se baña lentamente en el mar.

Entonces, primero que nada, transforma todas las características en beneficios.

En segundo lugar, tu sitio debe contener las mejores fotos y videos que puedas obtener de cada lugar, de cada habitación, de cada destino. Por ejemplo, si pones en las páginas fotos que coincidan con tu pasajero tipo (por ejemplo un hombre con familia de entre 35 y 45 años, con determinado poder adquisitivo, etc), donde se vea rodeado con su esposa y sus hijos, sonriendo, y con el destino que quieres venderle como el lugar donde está tomada la fotografía, vas a generar en él, de modo subliminal e inconciente, una identificación instantánea con la imagen. Esto genera, de modo inconciente, una mejor predisposición para comprar tus productos o servicios.

Apela cuando puedas a los sentidos del viajero.

Piensa qué es lo que está buscando, principalmente, el potencial cliente, y dale eso en las páginas de tu sitio. De esta forma, no sólo lograrás tu cometido inicial (que se quede en la página leyendo tu información) sino también el final: convertirlo en un cliente efectivo de tu empresa de turismo.

Mañana compartiré contigo más técnicas concretas para que tengas un sitio efectivo de turismo, esto es, un sitio que genera más y más ganancias y nuevos clientes.

Saludos!

Pablo Ciccone
Consultor de Marketing
www.ConsultorDeNegociosWeb.com